¿Qué es la captación de clientes?
La captación de clientes es parte del proceso de venta y su objetivo, más que definir al público objetivo, es hacer que un cliente potencial se convierta en comprador. Para ello, en principio no importa qué tipo de cliente sea ni lo que se quiera vender, se habla de captación de clientes cuando los autónomos, los “freelancers” o las grandes empresas intentan ganar clientes para sus productos o servicios.
Captar clientes no es otra cosa que atraerlos hacia tu negocio, conquistándolos por medio de tus esfuerzos de ventas. Queda claro que la captación está vinculada a la búsqueda de personas que estén dispuestas a comprarte.
IMPORTANCIA DE LA CAPTACIÓN DE CLIENTES.
La captación de clientes ayuda en el reconocimiento de la marca y en la expansión del negocio hacia otros frentes. Actuar para conquistar clientes también impacta de forma positiva en tu proceso interno, ya que demanda la organización del embudo de ventas, la creación de un plan de ventas y de estrategias bien definidas de prospección y generación de “leads.”
La captación de clientes es una de las estrategias más desafiantes para las empresas, aunque también trae muchas ventajas. Conquistar nuevos clientes ayuda a mejorar el negocio, no solo en el sentido de aumentar las ventas, sino para el reconocimiento de marca y la expansión hacia otros frentes. Las estrategias de captación no requieren, necesariamente, abundancia de recursos.
¿CÓMO CREAR UN PLAN DE CAPTACIÓN DE CLIENTES?
Existen diferentes estrategias para captar clientes que dependen de la relación entre el vendedor o proveedor y el cliente. Crear una estrategia de atracción de clientes implica definir y diseñar cada paso del proceso, es decir, entender el mercado y crear objetivos que se adecúen a las tendencias y necesidades de los clientes.
Para realizar la planificación, mencionamos algunos puntos clave para tener en cuenta a la hora de crear una estrategia de captación de clientes:
- Identificar al público objetivo;
- Definir los objetivos de la estrategia de captación de clientes;
- Elegir los canales de captación de clientes;
- Desarrollar una estrategia para cada canal;
- Optimizar página web;
- Hablar con los clientes;
- Medir los resultados de la estrategia de captación de clientes.
A continuación, se presentan 10 pasos para lograr una captación de clientes eficaz:
1) Considerar diversos canales.
Hace algunos años, con una tienda física y un número telefónico, bastaba para echar a andar una captación de clientes, junto con una campaña de promoción en radio. Sin embargo, los usuarios han cambiado drásticamente en los últimos 20 o 25 años.
A pesar de que la marca atienda un nicho específico, no todos los compradores potenciales son iguales en ese sentido, el plan de captación de clientes debe determinar todos los canales por los cuales los posibles clientes potenciales o el cliente ideal utiliza para hacer contacto con las organizaciones que consume. Considerarlos y realizar estrategias para cada uno puede ser la diferencia entre facilitarles el proceso y permitirles hablar con la marca.
2) Segmentar al público.
Otro punto fundamental es entender los tipos de usuarios de los productos o servicios ofertados por la empresa. En ese sentido, elaborar el perfil del cliente ideal o buyer persona permitirá entender las diferentes necesidades e intereses que pueden resolverse y despertarse. Para ello es importante, segmentar al público y considerar todas las variables posibles, como demografía, psicología e incluso geografía
3) Identificar los problemas del cliente ideal.
No existe mejor forma de hacer una captación de clientes que entender a la perfección cómo los problemas que tienen pueden ser resueltos gracias a productos y servicios específicos. Por ello, identificar las exigencias es crucial para entregar valor y ofrecer una atención de calidad que mejore la probabilidad de convertirlos.
4) Mejorar los canales online.
Es importante entender que sin importar el tipo de producto o servicio que lleves al mercado, se puede vender online. Uno de los puntos focales de esta estrategia de captación de clientes es el sitio web, ya que 8 de cada 10 personas, realizan una investigación en línea antes de decidir por su compra.
Algunos consejos que pueden estar en tu plan de captación de clientes en este ámbito son:
- mejorar la velocidad del sitio web, puesto que un retraso de tan solo 2 segundos puede ocasionar un 87% de abandonos;
- optimizar la página de productos o servicios, priorizando en la calidad de la imagen, la fijación de precios, calificación, entre otros;
- adoptar chatbots, teniendo en cuenta que este es un gran aliado para gran parte de los consumidores;
- convierte tu sitio web en un sitio responsive, considerando la importancia que tiene para los usuarios.
5) Hablar directamente con los clientes.
No existe una perspectiva más clara y transparente que la que te puede brindar un cliente de tu marca.
Por ello, recibir el feedback de ellos que contengan sus comentarios, quejas y consejos puede ser realmente valioso para mejorar tu plan de captación de clientes.
Para este fin se puede usar:
- encuestas online;
- formularios por email;
- entrevistas por teléfono o WhatsApp;
- redes sociales como Instagram o Twitter;
- blog posts.
6) Medir los resultados.
Dentro del plan de captación de clientes no puede faltar la medición de los resultados para poder determinar si se están realizando las cosas bien.
En este sentido, establecer KPI´s que se sigan intensamente y determinen la realidad de las estrategias de atracción de consumidores te dará el visto bueno para seguir el camino o encenderá una alarma cuando la estrategia no esté alcanzando los resultados.
7) Crear una propuesta de valor clara.
Una propuesta de valor tiene que ser la bandera que lleves al frente de la competencia en el mercado. Por esta razón, y para que los clientes potenciales puedan ver claramente lo que tu producto, servicio o marca puede ofrecer y que se diferencia de los demás, es clave para atraerlos hacia la empresa o negocio. Presentar los beneficios, las características y los elementos que distinguen a la empresa de las demás.
8) Usar estrategias Inbound.
Es el arte de atraer, en lugar de perseguir, es una de las grandes revoluciones que el Inbound Marketing, fue capaz de traer a la mesa desde su nacimiento. La capacidad de nutrir a los contactos, atendiendo sus necesidades y problemas en primer lugar, antes de intentar venderles algo le dará a la marca la imagen de que, en lugar de facturar, se preocupa por aportar valor. Esta gran estrategia de marketing es muy efectiva sobre todo en canales como blogs o redes sociales, como el Marketing de Contenidos, dado que se apoya en la creación de contenido relevante y trascendental para el usuario.
